Progetti di Sviluppo dei Mercati
Il Caffè Digitale
N. Febbraio 2018
a cura di Vincenzo D’Appollonio
Partner, The Innovation Group
La maggior parte dei nostri progetti di Consulenza Aziendale si pongono come obiettivo lo Sviluppo Commerciale dei Mercati di riferimento, nazionali o internazionali, sulla base delle esigenze ed indicazioni delle Piccole e Medie Imprese che seguiamo: questi progetti vengono condotti con una metodologia che presenterò brevemente.
Si parte con una fase di assessment, durante la quale analizziamo l’Azienda in termini di organizzazione, funzione, processi, strategia ‘realizzata’: questo ci porta alla identificazione del cosiddetto stato ‘as-is’ di partenza; quindi definiamo il Business Development Project Plan: formulazione della strategia ‘evolutiva’, degli obiettivi a breve/medio/lungo termine, identificazione delle azioni richieste per il raggiungimento degli obiettivi strategici che rappresentano lo stato ‘to-be’ di arrivo.
Passiamo poi ad analizzare il posizionamento competitivo della Azienda Cliente sui territori e sui mercati, e sviluppiamo una matrice di posizionamento con plus/minus rispetto ai competitor ‘confrontabili’ identificati; definiamo la Value Proposition del Cliente, individuando insieme i Valori Distintivi della sua offerta ‘percepiti/percepibili’ dal Mercato.
Individuiamo e validiamo con strumenti SWOT i Mercati target, correnti e nuovi, analizzando di ognuno ‘potenziale, accessibilità e praticabilità’; integriamo strumenti CRM per la gestione dei Contatti, Clienti e Prospect. Riqualifichiamo l’Offerta, in termini di Architettura, Prodotti, Servizi, Soluzioni; identifichiamo un corretto price-positioning, mediando tra gli approcci market-minus e cost-plus.
Passiamo quindi ad esaminare il modello di business più appropriato per la realtà/potenzialità della nostra Azienda: Impresa singola, Rete d’impresa, Sinergie operative collaborative, Partnership; definiamo insieme il modello di canale diretto/indiretto più efficace per sviluppare il modello di business identificato; identifichiamo tutte le azioni di
Go-To-Market per portare in modo efficace l’offerta sui Mercati target.
Avendo a questo punto capito Dove, Cosa e Come ‘offrire’, viene poi sviluppato tutto il tema fondamentale della Comunicazione Marketing: esterna, interna, motivazionale. Questo ci porta alla riqualificazione del Sito Aziendale, per assicurare consistenza con Strategia e ‘Unique Value Proposition’; viene infine preparato un Sales Kit ‘digitale’ per le forze di vendita, composto da template d’offerta, order-form, presentazioni istituzionali, presentazioni d’offerta/soluzione, quant’altro serve per assicurare efficacia ed efficienza operativa ai canali commerciali.
The Innovation Group è dunque in grado, nei fatti, di fornire tutti i servizi consulenziali necessari ed appropriati per raggiungere obiettivi strategici di crescita in Mercati Nazionali ed Internazionali: assistenza organizzativa, contrattuale, sviluppo di competenze, ricerche e analisi SWOT di mercato, identificazione e/o acquisizione di nuovi clienti, sviluppo nuovi mercati, ricerca di potenziali partner industriali e/o commerciali.
