Lo scorso 22 febbraio, presso il Fintech District di Milano, abbiamo organizzato una tavola rotonda sul tema della trasformazione digitale nell’ambito dell’Investment & Wealth Management, ambito che spesso viene marginalizzato nel più ampio dibattito sul digitale nel retail banking. Grazie alla collaborazione con Excellence Consulting nel corso dell’incontro abbiamo raccontato alle aziende e ai consulenti finanziari presenti qual è il potenziale della tecnologia nella gestione dei patrimoni e quali sono le sfide specifiche che i diversi player devono affrontare in un nuovo contesto più digital- oriented.

Di seguito, riportiamo alcune dei trend emersi nel corso della discussione.

Come si caratterizza oggi il mercato del risparmio gestito in Italia?

In primo luogo, è indubbio che il 2018 sarà un anno di rinnovamento per il sistema finanziario – globale e italiano – sia per la concretizzazione dei macro-trend che caratterizzano il settore sia per l’affermarsi di nuove normative (MFID2, PSD2, GDPR e IDD): Nello specifico del settore dell’asset and wealth management, le evoluzioni in questi ambiti porteranno indubbiamente allo sviluppo di nuovi prodotti e servizi e, conseguentemente dei modelli di business e dello scenario competitivo nel panorama del risparmio gestito.

Negli ultimi 26 anni il mercato ha registrato un trend di crescita del risparmio gestito, con un’allocazione delle dei risparmi famigliari del 35%, valore allineato a quello degli altri paesi nostri peer. D’altra parte, resta ancora una quota rilevante di asset sotto forma di liquidità. Il mercato ha assistito negli ultimi anni ad un’apertura a diverse tipologie di player, come ad esempi i family office, i consulenti indipendenti e i robo-advisor, che oggi si affiancano alle banche commerciali, alle banche private e alle reti di consulenti. In particolare, le reti di consulenti nel mercato stanno crescendo a discapito delle banche tradizionali: si sta assistendo ad una crescita del ruolo delle reti, con un aumento della similitudine con il mercato americano, dove tra il 40-50% del mercato è coperto dalle reti di consulenze.

Quali criticità e strategie per asset manager e banche?

Oggi sono quattro le principali criticità che gli asset manager devono affrontare: in primo luogo il tema della comprensione dei margini, che riducono la redditività del mercato; la conseguente concentrazione del mercato, dove solo i player in grado di scalare e fare leva sulle economie di scala restano sul mercato; il tema del digital divide, non solo a per quanto riguarda i clienti ma anche all’interno stesso dei professionisti del settore; e infine il tema delle nuove competenze necessarie per far fronte alle nuove esigenze e ai trend evolutivi del mercato.

Per far fronte a queste criticità gli asset manager possono avvalersi di diversi modelli strategici, distinti tra strategie di breve e di medio periodo, come ben ha raccontato durante l’incontro Maurizio Primanni, President & Founder di Excellence Consulting.

Quali azioni di breve e medio periodo per gli asset manager?

Nel breve periodo un asset manager può scegliere due strade: da un lato, la semplificazione dei cataloghi e delle logiche/ strutture di pricing; dall’altro, l’aumento dell’efficienza tramite la divisionalizzazione dei prodotti/ servizi o l’outsourcing.

Per quanto riguarda invece il medio- lungo periodo, le strategie si differenziano sulla base del livello di rilevanza degli asset manager: gli asset manager rilevanti possono infatti ricorrere a strategie di internazionalizzazione e acquisizione, mentre gli asset manager locali a strategie di focalizzazione o d’innovazione.

Per i player minori la focalizzazione può avvenire tramite una migliore segmentazione della clientela, grazie ad un’attività di marketing a monte; l’innovazione passa invece dalla trasformazione digitale, sia sotto forma di mobile e social marketing, sia di strategie di content management online, sia di creazione di community digitali che ad esempio fanno leva sull’affinity, fino addirittura alla creazione di piattaforme per fornire direttamente servizi ai propri clienti (robo-advisor).

Qualche esempio in Italia?

In Italia, ad esempio, Generali ha sviluppato un nuovo modello multi- boutique per rafforzare la propria presenza nel mercato: ha in altre parole adottato una strategia di medio lungo- periodo orientata alle acquisizioni; Intesa Sanpaolo, invece, parla di sviluppo di asset management attraverso l’internazionalizzazione, sia su mercati storici, sia su mercati potenziali: in questo caso la strategia adottata è quella dell’internazionalizzazione.