Il Summit di TIG disegna un canale in evoluzione, obbligato alla consulenza che non può perdere le opportunità del PNRR, adattando le proprie attività sulla base delle caratteristiche dei propri, singoli, clienti

Non esistono più system integrator, se chiamate i Corporate Dealer sprecate fiato, nessuno vi risponderà. Se poi azzardate a rapportarvi con un fornitore IT chiamandolo Rivenditore, rischiate che vi tolga il saluto. Siamo tutti consulenti. Volenti i nolenti.

Questione di nomenclatura, probabilmente, ma indice anche di un’esigenza da parte dei clienti che insiste proprio sul fatto che dal proprio fornitore di tecnologie di fiducia ci si attende una proposizione fatta per obiettivi e non per tecnologie. Obiettivi che devono per forza rispondere a delle esigenze espresse dal cliente stesso e che puntino a una crescita e ottimizzazione del proprio business, attuale e futuro.

Sono queste, tra le altre, le indicazioni che sono state espresse dai CIO italiani sentiti in occasione della survey esclusiva “Il fornitore IT che vorrei” svolta da The Innovation Group e presentata in occasione dello scorso ICT Ecosystem Summit, l’evento annuale che TIG dedica agli operatori del canale IT italiano, quest’anno per la prima volta tenutosi in presenza, coinvolgendo analisti, giornalisti, vendor, distributori e, ovviamente, system integrator e operatori del canale, in un confronto diretto su trend di mercato e strategie di business dirette al canale. E, finalmente, la possibilità di farlo in presenza, riattivando quel ciclo virtuoso di networking tra operatori che tanto bene fa al canale.

Quale fornitore IT è adatto alle esigenze attuali dei clienti

Una survey, dicevamo, che ha voluto mettere in luce come sia cambiato il rapporto tra clienti e fornitori di tecnologie. Un rapporto le cui regole e gli equilibri sono cambiati radicalmente e velocemente nel corso degli ultimi due anni. Anni in cui la richiesta di trasformazione digitale ha raggiunto picchi altrimenti insperati, ovviamente mossi dalle difficoltà sollevate dalla pandemia, andando a incidere sui modelli di business e sulle strategie di crescita delle aziende, prima ancora che sulle tecnologie da adottare. Crescita del business, dell’efficienza e ottimizzazione dei costi (quest’ultima con minore priorità rispetto agli scorsi anni) tra i motivi principali per i quali un cliente attiva il proprio fornitore/consulente sulla digitalizzazione della propria azienda e, per fare ciò, come anticipavamo, le qualità maggiori richieste sono la capacità consulenziale, il rigore nei termini di consegna dei progetti ma, sempre di più, la conoscenza delle dinamiche sia del settore verticale del mercato, sia della singola azienda, andando perciò nella direzione della creazione di progetti vicini alla personalizzazione.

Un mercato IT a due velocità: cala quello a volume mentre cresce quello a valore aggiunto

Caratteristiche necessarie per affrontare uno scenario di mercato internazionale di grande incertezza in cui si viaggia a vista, come ha ricordato e sottolineato Isabel Aranda, country manager di Context nel suo intervento al Summit: “In tutto questo una certezza è rappresentata dalla trasformazione digitale, un processo iniziato da anni ma che ha avuto una forte spinta da parte della pandemia”. Ben il 50% degli oltre 2.700 rivenditori IT sentiti in occasione del survey “Channel Watch” che Context annualmente elabora, dichiara di avere accelerato il proprio percorso di digital transformation, superati dai loro stessi clienti, che arrivano al 67%.

“Sono i clienti che stanno segnando il passo di questo journey – osserva Aranda – soprattutto nelle aree della customer experience, della sicurezza e del passaggio verso modelli as a service. A seguire il 5G e l’AI”.

Negli ultimi sette anni la distribuzione, ossia il mercato generato dagli acquisti dei rivenditori presso i distributori (che rappresenta il mercato monitorato da Context – ndr) risulta essere in continua crescita, anche nel 2021, del 4%, generando 9,5 miliardi di euro. In rallentamento nei primi mesi di quest’anno, con un -2,5%, un calo che soffre del confronto della grandissima crescita che nello stesso periodo dello scorso anno aveva visto fino a un +43%.

Si tratta comunque di un mercato, quello italiano, che viaggia a due velocità: da un lato il mercato a volume che ha rallentato fino a quasi un -15%, bilanciato dall’altro lato da un mercato a valore aggiunto, che corre a +17%.

PNRR: dalla PA ai fornitori distributori e vendor. Un viaggio di andata e ritorno dove non si ammettono ritardi

Effetti che iniziano a scaturire anche dall’accesso ai fondi messi a disposizione del PNRR, sui quali The Innovation Group tiene un costante osservatorio. Fondi che partono dalle richieste delle pubbliche amministrazioni ma che a cascata prima o poi dovranno concretizzarsi in gare e forniture di soluzioni e servizi erogati dalle aziende dell’IT, system integrator e consulenti in primis.

Progetti di migrazione al cloud e di modernizzazione che vengono rimborsati solo una volta realizzati, generando argomenti di finanziamento ai system integrator che vedono aumentare il ruolo di banche ed enti finanziatori.

PNRR, opportunità e sfida insieme. Da affrontare insieme ai partner

“Il PNRR rappresenta insieme una enorme opportunità, ma anche una sfida” commenta Edoardo Accenti, country manager di HPE Aruba, invitato insieme a Microsoft e a Esprinet a esprimersi sul tema, sempre nell’agenda del Summit Ecosystem, che prosegue: “Una sfida alimentata anche dallo shortage dei componenti e prodotti che vanno a scapito di quella velocità d’azione adeguata all’innovazione, digitale. Una sfida alla quale tutti dobbiamo essere preparati. Aruba in particolare, insieme ai propri partner e distributori, si occupa di connettività che è un tema in primo piano nei progetti finanziabili dal PNRR. In questo contesto, il cloud consente di gestire l’infrastruttura in maniera più automatizzata rispetto a una gestione totalmente on prem. E il fatto che la parola cloud sia entrata nel vocabolario infrastrutturale della PA, ci apre verso opportunità importanti. Soprattutto nelle scuole. E con questi fondi, noi, insieme ai nostri partner, possiamo andare ad automatizzare la sfida della connettività, che è quanto descritto nelle linee guida del PNRR. Con la responsabilità anche di dover informare e formare chi poi dovrà gestire queste problematiche”.

Caccia ai professionisti per fare fronte ai progetti PNRR

“C’è una quantità tale di opportunità e di progetti che si potranno aprire grazie al PNRR che la vera difficoltà sarà poi anche trovare il numero sufficiente di professionisti con le competenze adatte a gestirli – fa eco e allerta Luca Casini, country manager business division di Esprinet -. E avere al proprio fianco un distributore che è in grado di fornire circa 200 specialisti di prodotto, permette di affrontare la sfida con maggiore serenità. Soprattutto in un momento in cui migliaia di persone stanno cambiando posti di lavoro sulla base delle nuove esigenze che la pandemia stessa ha contribuito a sollevare, rendendo difficile più che prima garantire per le aziende una fidelizzazione della propria forza lavoro. In Esprinet ci siamo preparati investendo in risorse umane e in competenze, oltre che aumentare lo sforzo logistico per poter sopperire alle difficoltà create dallo shortage dei prodotti. E il pericolo è di sbagliare qualcosa nella realizzazione di un progetto, che è fatto di tante variabili, e rischiare così di ricevere i fondi. Fondamentale quindi dotarsi di professionisti e consulenti, visto che non è una fase banale da poter affrontare senza le dovute e sufficienti professionalità”.

L’esigenza di sollevare l’esigenza. Compito arduo per vendor e partner ingaggiati nella trasformazione digitale

Giacomo Frizzarin, direttore divisione small medium and corporate di Microsoft, anch’esso sul palco, seppur esponendolo con tono sereno, lancia un messaggio allarmante, convalidato da numeri insospettabili: “Da una nostra recente ricerca, circa il 50% delle medie imprese italiane non sa dell’esistenza del voucher dell’innovazione messo a disposizione del MISE attraverso il quale ci si può avvalere di un consulente per capire quali sono le proprie esigenze in termini di innovazione digitale. E oltre il 40% di questi ha addirittura dichiarato non esserne proprio interessati. Il 22% delle PMI italiane non ha nemmeno una persona dedicata alle tematiche del mondo digitale e il 70% non ha nessuno al proprio interno che sia in grado di pensare o ripensare alla strutturazione dei processi in ottica digitale. Perché il tema di fondo rimane la consapevolezza da parte delle aziende riguardo ai benefici che il digitale può portare. E sia sul fronte del pubblico che su quello del privato, la prima barriera da abbattere è proprio quella delle competenze e della cultura del digitale, sulle quali noi vendor possiamo e dobbiamo fare molto. La formazione, quindi, è quello che ci impegna in prima fila insieme ai nostri partner. Attraverso una serie di accordi, come quelli che abbiamo fatto con Poste e ora anche con Unicredit, stiamo cercando di portare al mondo delle imprese dei pacchetti di soluzioni all’interno dei quali è compreso un aiuto sulla definizione del fabbisogno, un aiuto sul tema dei finanziamenti, anche complementari a quelli del PNRR, e poi andiamo anche a toccare il tema della formazione, che può essere sia su tematiche tecnologiche sia sui temi finanziari, fornendo così degli strumenti per poter misurare gli effetti dell’uso della tecnologia. Un aiuto per aiutare le aziende a beneficiare in maniera corretta di tutti gli incentivi esistenti”.