.

La pandemia da Covid-19 ha fornito una poderosa accelerazione al processo di digitalizzazione delle aziende e del Paese, ma ha anche impresso un nuovo ritmo all’evoluzione del rapporto tra i fornitori di tecnologie e le imprese. Un processo che certamente era già in atto da anni, ma che ancora si trascinava con lentezza, appesantito nella sua corsa dalle remore delle logiche transazionali, delle vendite a volume, a pacchetto, per quanto grandi questi fossero. Remore dalle motivazioni sempre più fievoli, ma che altrimenti imporrebbero un cambio culturale radicale del rapporto fornitore-cliente, necessario, inderogabile, che però ancora in molti faticano a considerare.

Alcuni analisti considerano che nel corso del 2020 si sia raggiunto un grado di digitalizzazione altrimenti previsto tra quattro anni. Una corsa al digitale che è, consapevolmente o meno, sotto gli occhi di tutti, con risalti mediatici soprattutto per quanto riguarda l’uso in ambito privato e quotidiano.

Parte da qui il boom sul fronte consumer di acquisti in device che consentano l’accesso al Web, unica finestra verso il resto del mondo concessa dalle misure di sicurezza sanitaria. Una spesa fai da te, certamente, che ha rappresentato probabilmente anche lo stesso stimolo agli investimenti tecnologici delle aziende nella prima fase emergenziale.

In ambito business l’urgenza, a partire dal primo lockdown, è, infatti, stata quella di dotarsi di strumenti per continuare da remoto il lavoro che si stava facendo in presenza prima dell’epidemia. Poco tempo a disposizione, pochi spazi alla pianificazione a medio-lungo termine e budget già definiti in precedenza, che sono stati, appunto, depredati per la gestione emergenziale.

Acquisti, più che investimenti. Giustificati, certamente, da una situazione che iniziava e non si sapeva come avrebbe progredito. Imprenditori allarmati, come allarmate erano le persone che svuotavano i supermercati da farina e lievito. Trincea e resistenza, a casa come al lavoro. La resilienza, semmai, è arrivata dopo.

È al momento della definizione dei budget per il 2021 che si è tornati (in molti casi si è iniziato) a dare ai fornitori di tecnologia il ruolo che già da qualche anno si stava delineando all’interno dell’azienda. Già: all’interno.

Perché chi deve indicare, progettare, sviluppare, seguire, gestire i percorsi di sviluppo digitale e tecnologico delle aziende non lo può più fare dall’esterno, ma deve essere parte integrata e stimolo dei processi decisionali delle aziende.

Da qui, l’impostazione dei budget per il post emergenza viene definita con un obiettivo di crescita, anche sulla base degli insegnamenti che l’emergenza ha velocemente e forzatamente dato sui vantaggi (o salvataggi) derivanti dalla tecnologia. Un’impostazione che viene fatta insieme al proprio partner IT.

Termini come fornitore IT, reseller, rivenditori, teniamoli pure per semplicità lessicale, ma dobbiamo essere consapevoli che non sono più descrittivi dell’attività che svolgono oggi.

I fornitori di tecnologia non sono più preposti alla vendita, molti di loro hanno già compiuto la muta e si sono votati a fornire consulenza ai propri clienti. Consulenza i cui effetti comportano ovviamente anche investimenti e acquisti, ma necessari al raggiungimento di un obiettivo strategico più ampio auspicato dal cliente e non come elementi finalizzati al loro compito funzionale.

Il system integrator, il rivenditore, oggi fa un passo ulteriore e tende a sedere al tavolo decisionale delle aziende clienti, sollevando esigenze, oltre che a risolvere problematiche, suggerendo percorsi, anche a lungo termine. I clienti, dal canto loro, sono meno guardinghi che in passato: sono più consapevoli, più informati, più decisi sugli obiettivi da raggiungere, e possono pertanto confrontarsi in maniera più paritaria con quelli che fino a qualche tempo fa erano “venditori di tecnologia”. Si lavora insieme per lo stesso obiettivo.

È la logica dell’Ecosistema: ognuno contribuisce con le proprie competenze per arrivare a un risultato definito comunemente.

Ecosistema cui ovviamente partecipano i produttori di tecnologia, i vendor, i quali nel canale dei partner non possono più vedere unicamente un ingranaggio della catena di vendita, ma l’unica chiave per portare il proprio verbo, la propria interpretazione tecnologica, all’interno delle aziende. Anche qui ognuno ci mette il suo.

Per arrivare all’obiettivo comune. Il vendor ci mette ricerca, sviluppo, produzione, lungimiranza, che trasferisce ai system integrator, al canale, non chiuse in una scatola, ma attraverso lo sviluppo delle competenze. Competenze che insieme alle conoscenze verticali, geografiche, dei mercati di settore e specifiche fino al singolo cliente, che ha in mano il partner, contribuiscono a definire nuove strategie di crescita delle aziende, dove la trasformazione digitale sta avendo un ruolo sempre più importante.

Ecosistema di cui fanno parte realtà che fino a qualche anno fa erano in competizione tra di loro, con aziende considerate “conquiste” da blindare. Oggi i clienti hanno più strumenti che in passato per scegliere. Non sono di proprietà di nessuno e scelgono sulla base della capacità di dimostrare percorsi di sviluppo che portino loro vantaggi strategici. Percorsi che sempre più richiedono competenze diverse, specifiche, che nessuno dei fornitori può avere internamente. I competitor di ieri diventano partner e coopetitor di oggi. Anche loro soggetti specializzati, indipendenti, parte di un Ecosistema il cui moto gravitazionale è definito da quanto il cliente si aspetta o ha bisogno.

Su queste riflessioni, all’interno di The Innovation Group nasce quindi ICTBusiness Ecosystem, l’area dedicata al canale dei partner ICT, il cui obiettivo è parlare ai system integrator ma che vuole essere anche un palco per le attività e la comunicazione che i system integrator intendono attivare verso le aziende clienti. Summit, conferenze tematiche, eventi e progetti di marketing e comunicazione personalizzati sono alla base delle attività previste da ICTBusiness Ecosystem. Un punto di riferimento per tutti i protagonisti di quell’Ecosistema sopra descritto, quella “catena del valore” che parte dai produttori di tecnologia e arriva fino alle aziende clienti, che siano private o pubbliche. Che non si ferma più ai cancelli, ma trova di diritto un posto nella discussione sulla crescita dei propri clienti, delle aziende, dell’intero Paese.

Con questo editoriale di presentazione vogliamo pertanto inaugurare un appuntamento su questa newsletter, una breve rubrica dove periodicamente faremo il punto di quanto sta succedendo anche in questo mondo, sempre meno parallelo e progressivamente più intrecciato a quello del business aziendale.

Siamo tutti parte dell’Ecosystem: spero ci seguirete.

Registrati qui: ICTBusiness Ecosystem Summit Live 

Per un confronto sul tema e ulteriori informazioni: loris.frezzato@theinnovationgroup.it