Siamo nel mezzo di un grande ciclo di profondo cambiamento dell’industria bancaria e i nuovi entranti, abilitati dalla rivoluzione digitale, stanno crescendo e diversificandosi. Le banche tradizionali fanno fatica a comprendere che digitalizzazione non è sinonimo di trasformazione digitale, e che non deve essere l’obiettivo finale ma è solo il punto di partenza per poter continuare a stare sul mercato ed essere competitive con i nuovi attori emergenti.

La metamorfosi digitale dei comportamenti e delle abitudini dei clienti deve essere accompagnata da una profonda metamorfosi del banking e dell’industria bancaria perché vivono dentro una human experience digitalizzata e mobile.

Questa experience digitale innovativa da offrire a clienti, in particolare per il mercato retail e le PMI, ha aperto l’opportunità di creare nuove banche che sfidano le banche tradizionali non solo lanciando nuovi brand o avendo come target un particolare segmento di mercato ma ponendo le basi per un nuovo modo di fare servizi bancari e di fare banca basandosi sui seguenti criteri base:

– l’innovazione parte “piccola” e si fa con team di piccole dimensioni

– occorre portare a bordo talenti facendoli lavorare con dei “peers” e occorre farlo spesso con talenti freschi

– è necessario trovare soluzioni per  problemi “rilevanti”

Molte delle nuove “challenger bank” e start up fintech nascono seguendo su questi criteri guida: sono generalmente piccole  con modelli operativi snelli, senza filiali fisiche e non solo permettono l’on-boarding dei clienti in modo veloce e semplice, ma mirano a offrire servizi anche a mercati poco serviti o “sotto” serviti dalle banche tradizionali a causa dei costi associati per farlo in modo adeguato.

Le “nuove challenger bank” sono disegnate intorno all’obiettivo di soddisfare le aspettative di semplicità, velocità e trasparenza dei clienti più digitali facendo leva sulla capacità di insights e analisi di dati, supportate da stack tecnologici agili che permettono una personalizzazione dei servizi ai clienti e una relazione completamente digitale e integrata con la persona.  Inoltre, le “nuove challenger bank” sono più veloci nel time to market perché integrano più facilmente nuovi prodotti e processi sulle loro piattaforme e si possono connettere, in modo aperto, con terze parti allargando l’offerta di servizi ai clienti.

I punti deboli delle banche tradizionali indirizzate dalle challenger bank sono in sintesi questi:

1. Facilità d’uso e accessibilità con nuovi prodotti che soddisfano bisogni non indirizzati.
2. Maggiore trasparenza intorno ai prodotti offerti e prezzi competitivi.
3. Una esperienza bancaria personalizzata una proposta di valore specializzate focalizzate su un prodotto, segmento di mercato o gruppo specifico di clienti.
4. Un ecosistema aperto agile, facilmente scalabile che riduce il time to market attraverso una maggiore collaborazione con terze parti.
5. Bassi costi e una efficienza operativa sensibilmente più alta.

Fare banca è un business che ha bisogno di scalare in dimensione ed è basato sulla fiducia. Il vantaggio sui costi di funzionamento è evidente per le nuove banche che nascono green-field, senza legacy. ma può essere controbilanciati dalla necessità di alti costi di acquisizione dei clienti. Una nuova banca che nasce invece come start up e di una banca tradizionale può diminuire questi costi ma può trovarsi davanti a molte sfide nel replicare processi lean e una cultura agile che è nel DNA di una banca completamente indipendente.

Punti di debolezza delle challenger bank sono quindi un track record da dimostrare se non sono già parte di un gruppo bancario tradizionale e di un brand conosciuto e affidabile, alti osti di marketing per acquisire i clienti, più alte spese per servizi, anche fisici, non disponibili ma da comprare da banche (es ATM), alte barriere all’entrata legate alle normative del mercato bancario.

Le challenger bank esistenti si possono dividere in 3 categorie a secondo della loro origine: pure start up fintech stand-alone, quelle nate da banche incumbent esistenti, quelle create da aziende tecnologiche o di altri settori ad esempio telco o retail.

Le standalone challenger banks sono quelle nate prima  e sono molto presenti nel mercato UK come risultato delle normative regolamentari più aperte che hanno stimolato la concorrenza prima di altri paesi e  più recentemente anche in Germania.

I nomi più noti sono: Starling, Atom, Monzo, Revolut, Tandem in UK e N26, Fidor, Figo, Penta in Germania che hanno acquisito anche una licenza bancaria. Mentre è difficile che una challenger bank possa e voglia offrire una gamma estesa di servizi e prodotti simile a quella di una banca tradizionale, tutte hanno cercato di differenziarsi focalizzandosi su segmenti specifici o di mercato o di servizi, l’uso delle tecnologie digitali in particolare mobili per la customer experience, prezzi competitivi.

La prossima sfida è far crescere i clienti anche spandendosi in altri mercati sia europei che oltre, fidelizzare i clienti, e raggiungere un livello di margini che incominci a portare profitti e poi trovare elementi di differenziazione tra di loro.

Le challenger bank nate da banche incumbent tradizionali come banche digital-only devono essere diverse dalle iniziative di digital banking che le stesse banche tradizionali stanno realizzando nei loro processi di trasformazione digitale. Il primo approccio è quello di integrare la nuova banca digitale attraverso API indipendenti e stack tecnologici separati per non essere legati al modello operativo della banca esistente e ai sistemi legacy esistenti.

Esempi significativi si possono citare come ING -Di-Ba in Germania, Francia e Austria, Hello Bank di BNP-Paribas in diversi Paesi europei, Pepper da parte di Banca Leumi in Israele, CheBanca di Mediobanca, Widiba di MPS, Buddy Bank di Unicredit in Italia.

La crescita dei famosi GAFA e BAT e la loro entrata nel settore dei servizi finanziari in particolare per i servizi di pagamento e credito  ha alzato l’asticella della competizione e sta ponendo ulteriori sfide sia alle banche tradizionali ma anche alle nuove challenger bank stesse. Gli esempi più significativi sono quelli del mercato cinese come MYbank di Alibaba e WeBank di Tencent lanciate nel 2015 e cresciute significativamente: WeBank ha più di 60Milioni di clienti in più di 500 citta e fa leva sulla base utenti di Wechat mentre MYbank ha fatto leva sulla forza dei merchant presenti in Alibaba per l’ecommerce e offre credito a circa 6 milioni di piccole e microimprese. Simili passi lo stanno facendo Amazon da un lato e lo hanno già fatto per i pagamenti digitali anche Google, Apple oltre possibili entrare a gamba tesa più radicali e disruptive come quelle annunciate con Libra da parte di Facebook recentemente.

Questo sa segnando un trend verso modelli di “Banking Platform as a service ” in cui piattaforme tecnologiche possono offrire servizi di Fintech più piccole offerte in formato white-label, cosi come le banche tradizionali e le nuove banche possono offrire servizi a queste piattaforme senza che queste debbano diventare banche con una licenza bancaria. Questi sviluppi saranno ulteriormente accelerati dalla PSD2 da poco entrata in vigore e che andrà live entro il 2019 e che offrirà a tutti la possibilità di creare modelli ed ecosistemi basati su Open Banking.

Le challenger bank, le nuove banche specializzate e le neo-banche digitali saranno tra i protagonisti del prossimo Banking Summit il 10-11 Ottobre per confrontarsi e capire i loro modelli di business, come stanno evolvendo e come vogliono competere e differenziarsi verso le banche e tra di loro: stay tuned!!